ソリューション営業研修を検討中の企業様へ
こんにちは。企業研修の講師派遣・講師育成を行っている、エス・エー・エス株式会社です。当社がご提供するPlusOne研修の「ソリューション営業研修」について、実施のねらいやポイントをご紹介します。
ソリューション営業研修の実施のねらい
ソリューション営業研修とは、“提案型営業”とも言い換えられる通り、顧客が課題に感じていることを汲み取り、解決策を提案する営業スタイルのことを言います。品質の高いモノやサービスが飽和している現在、従来のように単に製品力やサービス力だけで選ばれる時代は終わりました。それにともない、営業パーソンにも「提案力」という顧客への新たなアプローチが求められるようになったのです。
ソリューション営業の大きなメリットは、顧客の満足度を高めながら営業機会を最大化できる点でしょう。つまり、顧客との間に“Win-Win”の関係が築けるというわけです。顧客側としては、課題や悩みの解決法を示してもらえる。一方の営業側としては、さまざまな切り口で自社製品やサービスをアピールする機会を与えてもらえることになります。
こうしたビジネススキルを習得するには、実践におけるトライアンドエラーを前提としたうえで、あらかじめ必要なスキルを身につけておくことが近道です。ソリューション営業研修はコミュニケーション力などの要点を学び、効率的に実践経験を積むために有効と言えます。
ソリューション営業研修のポイント
◆顕在化していない顧客のお悩みや困りごとにも目を向ける
顧客の抱えている課題は、常に明確であるわけではありません。担当者が認識していないところで、致命的なボトルネックが発生している可能性もあるからです。営業パーソンは顧客から伝えられたことだけに対して解決策を示していると、大切な営業機会を失ってしまいます。
ソリューション営業研修では顧客の潜在的なニーズを探るために、「ロジカルシンキング研修」や「課題解決研修」を通じて「仮説力」の向上を重視します。「もしかしたら……」という視点を持ち、あらゆる可能性に目を向けることで、自社の製品やサービスによって貢献できる領域が多く見つかるかもしれません。
これを実現するには、顧客との密な信頼関係を築いておくことも重要です。仮説を立てるにあたって、その根拠となる情報は欠かせません。豊富な情報を得るには、顧客がリラックスして話しやすい状態をつくる必要があります。さまざまなタイプの顧客に対して適切なアプローチができるように、「対話力」や「共感力」を高めていきましょう。
ソリューション営業研修はPlusOne研修にお任せください
PlusOne研修の特長は、さまざまな業界・業種でキャリアを積んだ講師陣が、それぞれの企業の課題に合わせて、オリジナルの研修プログラムを実施している点です。パッケージ化された研修ではなく、事前の丁寧なヒアリングをもとに企画したオーダーメイドの内容で研修を行うため、現場の理解を底上げします。実務に結びつく意義のある研修を実施したいとお考えのご担当者様は、ぜひPlusOne研修にご相談ください。
>>>PlusOne研修のお問い合わせはこちら
