研修プログラムの詳細情報

研修名 営業基礎研修
講師 堀口 園生
実施日 2018年3月9日(金)10:00~17:00(1時間、昼食休憩)
実施会場 クライアント企業様 会議室
受講者 営業部 社員7名
研修内容 【営業研修概要】
 ソフト制作企業 営業職様を対象に、
 ルート営業からコンサルティング営業に移行していくために必要な営業の基礎の知識とスキルの習得を、講義とワークにより、目指しました。
 この研修を受け、売上が上がり、利益が増大し、業績が拡大することを研修の目的としております。
 

【研修カリキュラム】
 1.オリエンテーション
 2.営業とは
  (1)営業の役割を考える
  (2)営業の7ステップ
 3.仮説設定① 顧客を知る
  (1)サービスを展開する環境を知る
  (2)ターゲット先の問題を想定する
   (3)グループワーク:主要ターゲットの分析をしてみよう  
 4.仮説設定② 自社を知る
  (1)自社の強みを再認識する
 5.アイスブレイク~ニーズ特定
  (1)アイスブレイク
  (2)ニーズ特定
 6.提案~クロージング
  (1)アイスブレイク
  (2)拒否対策
  (3)クロージング
 7.ロールプレイング
 8.まとめ



講師からのコメント

(1)全体所感
 今回は元々の受講対象者3名様に加え、同じ部内の方々にご同席をいただけたことで、ヒントをもらいながら発想の視点を少し広げられたのではないかと感じます。
 研修受講前は商品の説明を一方的に繰り返す状態で「顧客のニーズは何か」との視点が欠けていました。(ロールプレイング動画所感)研修内で、顧客分析やメリットの書き出しをすることで、顧客ごとに提案の切り口が変わるとの気づきが起こっていました。
 但し概念は「わかる」状態でも、顧客分析が「できる」には至っていません。まずは既存顧客が導入を決めた要因やメリットを感じているポイントを「事例」としてまとめることから始めると良いでしょう。


(2)共通課題
 自社サービスのセールスポイントを抽象的な表現(例:「いつでもどこでもスマホで視聴可能」など3つの強み)とまとめているため、経験が浅い受講者はそれ以外の表現ができず、お客様に現場での活用イメージを持たせられていないと推測されます。顧客それぞれに合わせた切り口でセールスポイント・メリットを提示するためにも、より具体的な表現のバリエーションを増やすことが必要です。(先の例であれば「自宅で視聴できる/通学中に視聴できる/隙間時間で・・・」等)

受講者の声

■受講生アンケート(7名の平均点 / 5点満点)
 ・今回の研修の満足度はどのぐらいでしょうか? 【4.57】
 ・研修の流れ・組立は満足いく内容でしたでしょうか? 【4.71 】
 ・研修で学んだことは明日から実践できる 【4.29 】

 ・講師の解説 【4.71 】
 ・講師の話すスピード・大きさ 【4.71】
 ・講師の進め方や質問対応 【4.64 】
 ・研修テキストの内容 【4.55 】
 ・研修テキストのボリューム 【4.55 】

■コメント
 ・営業の基礎の考え方を体系的に教わり、よかった。
 ・わかっているつもりだったが、知識部族だった。
 ・営業のステップが参考になった。
 ・自社のサービスのSWOTを再確認することができた。
 ・今回、いちばん学べたのが、「お客様のメリット」です。
 ・クライアント、担当者、使用者のメリットを考えれていなかった。
 ・研修は充実していて、自身への気づきや今後の課題を知る事をできた。
 ・社会に出て、営業研修を受講したことが無かったので、とても学ぶことが多かったです。
 ・営業事務なので、直接的に営業はしないが、今日学んだことは、営業活動以外の仕事でも使えることがたくさんあるので、自分の業務に活かします。自社のセールスポイントを考える良い機会になりました。
 ・これまで経験してきたことを体系化してまとめられていて、今後の指導に、大変役立つと思った。

研修風景